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Ein Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe wiederholbarer Schritte, die Ihr Vertriebsteam durchführt, um potenzielle Kunden in Kunden umzuwandeln. Der Aufbau eines Verkaufsprozesses ist für den Erfolg Ihres Unternehmens absolut notwendig und vielleicht das Wichtigste, was Sie als Vertriebsleiter tun https://maik-moehring.ch/ können, um die Verkaufsfähigkeit Ihres Teams zu beeinflussen. Der nächste Schritt besteht darin, den ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden vorzubereiten, den Markt zu recherchieren und alle relevanten Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu sammeln. Entwickeln Sie Ihre Verkaufspräsentation und passen Sie sie an die besonderen Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden an. Je besser Sie Ihren Interessenten und seine Bedürfnisse verstehen, desto besser können Sie auf seine Einwände eingehen und sich von der Konkurrenz abheben.
Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufsprozess als eine wiederholbare Reihe von Schritten definiert, die ein Verkäufer über einen Verkaufszyklus ausführt, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. In der Regel handelt es sich dabei um einen erprobten und erprobten Prozess, der als Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient, um einen Deal durch die Vertriebspipeline zu leiten und abzuschließen. Für B2B-Produkte und -Dienstleistungen, die einem bestimmten Team im Unternehmen eines Interessenten zentralisiert sind, wäre der fünfstufige Prozess geeignet. Anstatt Zeit damit zu verbringen, die Zustimmung anderer Interessengruppen einzuholen, können sich Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit auf einen Kontaktpunkt konzentrieren. Dieser Prozess kann auch für B2B-Produkte und -Dienstleistungen funktionieren, die selten gekauft werden, wie z. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist einer der beliebtesten, da er sowohl die Überwindung von Einwänden als auch die Nachverfolgung nach dem Abschluss umfasst.
Es ist nicht nur ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, sondern die Akquise von Neukunden ist auch eine wichtige tägliche und wöchentliche Aktivität für Vertriebsmitarbeiter. Laut einer Studie der Vantage Point Performance and Sales Management Association verzeichnen Unternehmen mit standardisierten Vertriebsprozessen ein um 15 % höheres Wachstum als Unternehmen, die dies nicht tun. Darüber hinaus konnten diese Marken durch die Beherrschung ihres Verkaufsprozesses einen Umsatzsprung von 28 % im Vergleich zu denen erzielen, die dies nicht konnten. Kurz gesagt beschreibt der Verkaufsprozess, was Sie tun, um Verkäufe abzuschließen und Einnahmen zu erzielen. Aber der Verkaufstrichter misst die Anzahl der Interessenten, die Konversionsraten und den tatsächlichen und potenziellen Umsatz, den Sie im Verkaufstrichter erzielen.
Nachdem Sie die Phasen Ihres Verkaufsprozesses definiert haben, legen Sie die wichtigsten Schritte und Meilensteine innerhalb dieser Phasen fest. Ein Meilenstein könnte darin bestehen, zu ermitteln, wo sich der Käufer im Verkaufsprozess befindet, oder innerhalb eines bestimmten Zeitraums mit Stakeholdern in Kontakt zu treten. Bewerten Sie jeden Meilenstein, um zu bestimmen, wie viele Ressourcen Sie in diesen Teil des Verkaufsprozesses investieren sollten. Jedes Unternehmen durchläuft einen ähnlichen Prozess und eine Reihe von Schritten, um einen Verkauf abzuschließen. Wenn Sie verstehen, wie der Verkaufsprozess funktioniert, können Sie einen konsistenten Ansatz verfolgen, um Leads in Kunden umzuwandeln. Eine Vertriebsmethodik ist der Rahmen, der den Verkaufsprozess und die Vertriebspraktiken unterstützt.
- Es ist auch wichtig, Ihrer Zielgruppe informative und ansprechende Inhalte bereitzustellen.
- Während Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter und entlang Ihres definierten Verkaufsprozesses weiterleiten, denken sie möglicherweise nicht immer daran, den Status eines Deals in ihrer Pipeline zu ändern.
- Durch die Einrichtung eines effektiven Verkaufsprozesses können Manager erkennen, wo und warum ein Geschäft ins Stocken geraten ist, und Wege finden, es wieder auf Kurs zu bringen.
- Durch Diagramme oder Kartierungen kann auch sichergestellt werden, dass methodische Grundsätze effektiv genutzt werden.
Wenn nicht, suchen Sie nach optimalen Lösungen/erforderlichen Maßnahmen und wiederholen Sie den Vorgang erneut mit einer neuen Lösung/Aktion und bewerten Sie“, sagt Shekhar Kamble, Vertrieb Ein Verkaufsprozess leitet Ihr gesamtes Vertriebsteam bei jedem Schritt mit einem konsistenten, effektiven Leitfaden. Vertriebsmethoden ermöglichen es Vertriebsteams, mit diesen Veränderungen Schritt zu halten, indem sie ihnen die Tools zur Verfügung stellen, mit denen sie Herausforderungen analysieren und Lösungen finden können. Eine Vertriebsmethodik sollte Strategien zur Neukundengewinnung, zum Networking und zum Aufbau von Beziehungen umfassen.
Dies wird Ihnen helfen, die Eigenschaften Ihrer besten Leads zu identifizieren und Ihre Marketingbemühungen entsprechend auszurichten. Sobald Sie Ihren idealen Kunden gut verstanden haben, müssen Sie die Schritte definieren, die ihn vom Lead zum zahlenden Kunden führen. Zu einer effektiven Vertriebsmethodik gehören Modelle und Rahmenwerke, die Vertriebsmitarbeiter als Leitfaden für ihr Handeln nutzen können. Zu diesen Modellen können die Buyer’s Journey, die Sales Pipeline und der Funnel gehören. Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter nutzen Vertriebsprozesse und Vertriebsmethoden, um ihre Abläufe zu leiten. Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sind entscheidend für den Erfolg, da sie sich gegenseitig ergänzen.
Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, wie die Schritte des Verkaufsprozesses aussehen und wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen und verwalten, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Praxis umzusetzen. Lassen Sie Ihr Kundensupport- oder Erfolgsteam von Zeit zu Zeit mit seinen Kunden Kontakt aufnehmen. Fragen Sie, wie es ihnen geht und ob sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung immer noch zufrieden sind. Wenn es Raum für Verbesserungen gibt, nehmen Sie Änderungen vor, um ihnen ein besseres Erlebnis zu bieten. Was tun Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise, wenn ein Lead einen bestimmten Schritt nicht überschreitet?
Ein gut gestalteter Verkaufsprozess ermöglicht es einem Vertriebsmitarbeiter, einen getesteten Ansatz zu verwenden und die gewünschten Ergebnisse konsequent zu reproduzieren. Laut einer Studie von Harvard Business Review bringt Ihnen ein Verkaufsprozess mehr Geld ein. Manager können sehen, wo und warum ein Verkauf ins Stocken geraten ist, und sie können erkennen, ob ein bestimmter Vertreter in einer bestimmten Phase Probleme hat, und ein Coaching-Programm einrichten.
Wenn Sie diesen Schritt in der Vertriebspipeline erreichen, haben Sie die Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden genau im Blick. Um zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese spezifischen Anforderungen erfüllt, möchten Sie möglicherweise Ihre Präsentation anpassen. Selbst wenn Sie keine Änderungen am eigentlichen Deck vornehmen, sollten Sie Ihren Pitch und das folgende Gespräch so anpassen, dass der spezifische Anwendungsfall dargestellt wird. Im B2B-Verkaufsprozess ist Prospecting der Prozess, frische Leads im Frühstadium zu finden, mit denen man arbeiten kann. Es ist ein wesentlicher Aspekt des Verkaufs und für die meisten Vertriebsmitarbeiter ein fester Bestandteil der täglichen oder wöchentlichen Routine.
Zu den Ressourcen könnten Broschüren, Fallstudien und Whitepapers gehören, die ein Verkäufer mit Kunden teilen kann. Bieten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern spezifische Schulungen für bestimmte Meilensteine an oder lassen Sie sie an Aktivitäten für andere Meilensteine teilnehmen. Die Schritte des Verkaufsprozesses, die Sie oben gesehen haben, sind die grundlegenden, die normalerweise jeder Prozess umfasst. Es steht Ihnen frei, sie je nach Art Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und Ihrer Zielgruppe anzupassen. Sie können diejenigen entfernen, die nicht benötigt werden, und mit Ihrem Prozess beginnen. Sie dürfen nicht vergessen, dass sich der Verkaufsprozess ständig verändert und nicht zu jedem Zeitpunkt vollkommen perfekt sein kann.
Die Vereinbarung Abschließen
Der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses ist die Beziehung zwischen Verkäufer und Kunde. Ein guter Verkäufer nimmt sich die Zeit, seinen Kunden kennenzulernen, seine Bedürfnisse zu verstehen und Vertrauen aufzubauen. Sowohl Prozesse als auch Methoden sind immaterielle Vermögenswerte eines Unternehmens. Unternehmen können Vertriebsprozesse patentieren lassen, um geistige Eigentumsrechte zu besitzen, die ihren Gesamtwert steigern. Methoden und Vertriebsprozesse sind Vermögenswerte, die den Marktwert eines Unternehmens steigern können, auch wenn sie nicht dem Unternehmen gehören.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Aber wenn Sie die Tipps befolgen, die wir oben gegeben haben, wird die Neukundengewinnung zum Kinderspiel. Unternehmen verfügen immer noch nicht über formelle oder standardisierte Vertriebsprozesse und befolgen diese auch nicht. Die Erstellung einer standardisierten Vertriebs-Roadmap könnte auch Amateur-Vertriebsmitarbeitern helfen. Sie können schnell lernen, was bei jedem Schritt im Verkauf zu tun ist, und sich über die Best Practices der Branche informieren. Manche Menschen neigen dazu, diese Begriffe so zu verwechseln, dass sie dasselbe bedeuten. Das liegt daran, dass sowohl der Verkaufsprozess als auch der Trichter den Fluss von Leads und Interessenten durch einen Verkauf beschreiben.
Durch die Analyse von Daten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses können Sie die Phasen des Verkaufstrichters identifizieren, die einen anderen Plan oder Ansatz erfordern. Daher hilft die frühzeitige Identifizierung qualifizierter Leads Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu maximieren. Dadurch werden die Voraussetzungen dafür geschaffen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess überhaupt angehen.
Zu Beginn dieses Leitfadens haben wir erwähnt, dass die besten Verkaufsprozesse intuitiv sind. Ob dies der Fall ist, können Sie erst dann wirklich feststellen, wenn Ihr Verkaufsprozess schon länger etabliert ist und jeder die Möglichkeit hatte, praktische Erfahrungen damit zu sammeln. Lassen Sie Ihr Vertriebsteam darlegen, wie es einen Lead derzeit durch den Verkaufszyklus begleitet, vom Lead bis zum Kunden. Es könnte Sie überraschen, zu erfahren, wie jeder Mitarbeiter mit Dingen umgeht, oder einige Bereiche aufzudecken, in denen Ihr Team verwirrt ist oder es ihm an Unterstützung mangelt.
Um ein Geschäft abzuschließen, nutzen Verkäufer häufig Überzeugungstechniken und unternehmen einen letzten Versuch, den Kunden zum Engagement zu bewegen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser betreuen, wenn sie auf diese Anliegen und Fragen eingehen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Recherchen durchführen, um potenzielle Einwände gegen das geplante Geschäft zu erkennen und vorherzusehen. Durch die Standardisierung Ihrer Verkaufsprozessschritte können sich auch weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter schnell über Best Practices informieren und lernen, was in den verschiedenen Phasen zu tun ist.